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被视觉营销套路的“冲动消费”···


对于当下,很多人都不看好服装零售行业,感觉强大的电商可以满足很大部分的购物需求,但事实上,电子购物是关键词的搜索,购物方式大多是“目的”性购物,而且顾客会全渠道比较,挑选一个性价比高的去下单。相对比较理性。


那么对于零售店铺,相对较高的房租、运营成本,无法跟电商去较量价格,那么,


线下零售店铺的市场在哪里?

如何将线下零售店铺做到足够专业,才能激发更多的消费?


冲动销售


 首先,我们看看官方对于冲动消费的定义:

冲动消费或冲动购买(impulse purchase or impulse buying)是一种购买产品或服务的非计划决定,临时发生于购买行为之前。有这种行为倾向的人被称为冲动购买者。研究发现情绪和感觉是冲动购买的决定性原因,消费者在看到商品或精心制作的促销信息后激发的。


 试着回想一下,你上一次的冲动消费因为什么?哪一个点刺激了你?


可能陈列的特别好看?

可能店员的一句话,刺痛了你的某个点?

可能无意中发现了喜欢品牌的促销信息?

都会激发你的购物的冲动····




情绪和感觉,可以在很短的时间内,让顾客将理性甩掉,而变得冲动起来,失控购买很多可能不在计划中的产品,只有让顾客足够有激情的喜欢店铺中的产品,才能够实现很高的附加值,当顾客变得很理性的时候,他们一定会货比三家,而忽略到品牌带来的附加值,所以对于服装零售店铺,怎样能够激发顾客的冲动消费?

冲动性购买可分为5种类型:

纯粹冲动性购买

建议性购买

提醒性购买

时尚冲动性购买

计划冲动性购买

如何实现冲动销售?


纯粹冲动性购买


行为特征:这是打破正常购买模式的新奇性和逃避性购买,消费者违反了常规的购物模式,也是千禧一代消费者最容易出现的购物心理。


视觉上如何实现:

1,具有强烈的视觉效果,比如利用夸张的陈列道具或是利用抢眼的色彩设计店铺。像是优衣库就根据色彩的原理创意T桖墙。又或是是利用阵列式,很多人艺术是高于生活的,满足消费者对艺术的追求,从而刺激他们的消费。




2,店铺装修要有情怀有意境,才能满足消费者的好奇心,从购物环境中刺激他们进店销消费,再搭配店内的一首歌,这样的购物情境下,消费者的情绪就会被调动,也会引起消费者的冲动。



3,橱窗用情景式或是夸张的手法进行设计,给消费者营造一种有感情的环境,拉进和他们之间的距离,让他们产生购物联想,满足她们对时尚生活的一种追求和向往。




4,利用现在最时尚的方式——快闪店,利用最时尚的视觉方式,让顾客体验线下的视觉服务,视觉不光是陈列货品,更多的是要给消费营造一种具有时尚和文化的购物环境,这才能视觉营销,才能实现消费者的冲动消费。



运动品牌 MAIA Active 办的一个快闪店,与游乐场色彩相映的运动服饰挂在里面,小小的空间里,收银台、试衣间、仓储一应俱全。在购物中心看到这样一个与周围色彩跳脱的装置,不少人被吸引过来一探究竟。


建议性购买

对于建议性的冲动消费,更多的表现是提升连带率,而且大多是靠店铺销售人员来实现,比如,通过专业的流行趋势讲解、或者货品的FAB,等等,让顾客对原本不在购物清单上的货品产生浓厚的兴趣,并最后实现购买···


例如:通过完整的look搭配,让原本打算买衬衣的顾客,买了裤装和外套···





视觉上如何实现:

1,完整的模特look搭配,可以非常直观的告诉顾客搭配的思路,也是建议性的方案;建议性的购买一般是提升了店铺销售的连带率。




2,通过店铺的软装设计,营造出一种氛围和调性,能够让顾客共情,感觉非买不可,产生冲动消费,也是一种建议性购买。




提醒性购买

当购物者看到某个商品或关于这种商品的广告,而自己的这个商品即将用完,或联想关于它的广告、消费经验或其他信息,这些可能会激活冲动购买。商场内部广告、货架或柜台陈列提醒消费者想起某种需求,进而购买。


视觉上如何实现:

1,根据特定的季节进行视觉设计,比如是情人节,就要大面积运用粉色或是红色来烘托节日气氛,在陈列方式上也要注意颜色的运用,更多的是鞋包的搭配使用,在模特搭配上最好运用男女一起的,这样更能刺激消费者购物。




2,商场或是店内最重要的位置陈列出最新的商品,增加商品的各种展示方式,辅助陈列道具进行“一衣多穿”的展示,唤醒消费者对商品的兴趣,从而刺激消费。(如下面两张图示)




时尚冲动性购买

行为特征:获取多样性或新鲜感的购买行为,代表了一种对正常产品系列或常规品牌的偏离。




视觉上如何体现:

1,店铺门口处要陈列新款或是抢眼的颜色,吸引顾客。比如2018年春夏流行黄色、蓝色,那么店铺的入口就要陈列这些颜色的新款,来体验流行区域。



2,橱窗要根据当下的流行趋势进行搭配,要进行多层次搭配,主题风格要分明,给消费者指引销售行为,利用模特搭配刺激她们的冲动搭配。





计划冲动性购买

行为特征:虽然购物者在进入商店之前作了购物计划,但商场关于其他商品的特别价格、赠券等促销措施打破了其原有购买预期和意向,计划式冲动购买行为可能就会发生。

视觉上如何体现:

1,根据商场或是店铺活动进行视觉营销,在设计海报的时候,就要突出活动主题,利用视觉设计造势,反复制造顾客的‘需求’,让顾客感觉非买不可。





3,店铺的陈列方式要体验多样化,不断地有新奇的视觉触动,让顾客对产品充满了好奇和期待,自然就有了‘冲动’的理由,视觉很重要。





无论是哪种冲动型消费,作为服装零售店铺,都需要保证几点:

1、店铺风格明确,能够让顾客很容易在商圈中发现;

2、橱窗设计要足够的吸引人,能够直白的告诉顾客品牌风格和人群定位,以及这一季的主打系列有哪些?3、店铺动线要非常合理,无死角、宽窄适宜,保证顾客在店铺停留足够长的时间,这样才能够有机会让顾客有‘冲动’的可能。

4、店铺的陈列要足够吸引人,无论是色彩、还是可搭配性,亦或者细节,都需要能够打动顾客,让顾客短暂的忘记理性,被吸引。

5、销售人员要足够专业,能够很快get顾客的需求、穿衣风格、以及兴奋点,当然,这是最难实现的。





所以,线下零售的突破就在于提升‘冲动消费’的概率,当然,视觉(陈)营销(列)是关键



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